Antes de começar seu planejamento de vendas é preciso que você entenda alguns conceitos básicos do Marketing (e como eles funcionam no digital), pois eles vão servir de guia para sua comunicação e ações de venda.
A estratégia que apresentamos aqui é a base do Inbound Marketing e também segue uma linha parecida com a técnica e teoria de Philip Kotler, que fala sobre o Marketing 4.0 e de todas as pontas de contato com os clientes e as relações empresa/cliente que vivemos. No entando, ela tem uma outra perspectiva sobre as relações de venda e clientela que envolvem etapas não somente de venda, mas pré e pós venda.
Vamos lá?
Funil de Marketing
Existem algumas abordagens por aí que falam sobre o funil ou algum processo similar que engloba os níveis de consciência do seu cliente em relação ao problema que ele tem, soluções possíveis e sobre o seu produto/serviço.
Tem gente que usa as etapas do funil tradicional:
Atrair;
Converter;
Engajar;
Vender;
Fidelizar.
Existe também a abordagem dos 5 níveis de consciência:
Pessoa totalmente inconsciente (ela nem sabe que tem um “problema”);
Pessoa consciente do problema;
Pessoa consciente da solução;
Pessoa consciente da sua solução;
Pessoa totalmente inconsciente (sabe do problema que quer resolver, como resolver, quais são as opções e entre elas a sua opção).
Para não ficar dúvidas desse processo, vamos optar por usar a metáfora do casamento!
Etapas da metáfora do casamento!
Desconhecidos/crush
O seu crush (ou cliente) não te conhece, então esse contato inicial é importante porque você precisa chamar atenção da pessoa, mostrar porque ela deveria se interessar em saber mais de você e quem você é (ou no caso, a sua marca e produto).
Chegar pedindo para casar se ela nem sabe seu nome, não pode né?
Dating
Aqui a pessoa já demonstrou um certo interesse em saber mais sobre você, então é hora de mostrar tudo que você oferece, as vantagens de estar com você e não com outros.
Namoro
Aqui ela já está engajando com você, está se mostrando disponível para um relacionamento mas ainda tem dúvidas se é um relacionamento pra casar, então ela precisa de mais detalhes!
Levando para sua empresa é quando você vai falar sobre preços sim, reforçar as vantagens, contornar objeções e mostrar o caminho para a compra.
Também está liberado fazer aquele charme mostrando que se a pessoa não se valorizar, você vai embora, já que o relacionamento precisa de investimento dos dois lados. Falar sobre as últimas unidades de um certo produto, sobre sua agenda limitada para fechar horário e mostrar outras pessoas que aprovaram sua marca.
Casamento
Aqui é onde acontece a venda! Mas não termina aqui, casamento que para na festa e todos vivem felizes para sempre é só nos filmes.
É também um momento de tensão onde ela vai ter a experiência real com seu produto/serviço e avaliar se deve ser fiel à sua marca. Então para que esse casamento seja um sucesso ela precisa gostar da experiência, sentir que se precisar de ajuda ela pode entrar em contato, que existe um suporte e também novidades que sempre aparecem para mantê-la interessada em continuar ali.
Ficou mais claro com essa metáfora? :D
Mas existe um porém que determina se essas etapas podem ser rápidas ou precisam de mais tempo:
Complexidade da compra
Dependendo do seu segmento, a complexidade da decisão de compra do seu cliente pode ser mais alta ou mais baixa. Ou seja, aquele processo do casamento que citamos ali, pode acontecer em poucas horas ou demorar meses e até anos.
Baixa complexidade
Uma pizza, por exemplo, é uma decisão rápida de compra, porque a pessoa está com fome, quer resolver, olha algumas opções e em pouco tempo, decide qual comprar.
As empresas que atuam nesse tipo de complexidade podem ser bem apelativas para gerar a vontade instantânea. É o que o pessoal de gastronomia chama de “food porn”no Instagram, são aquelas fotos ou vídeos da pizza saindo quentinha do forno, com queijo derretido, que parece que você consegue até sentir o cheiro pelo celular.
Média complexidade
A maioria das marcas de roupa entram aqui, pois você pode até tomar uma decisão impulsiva de compra, mas é uma decisão que pode envolver mais algumas perguntas para que a pessoa tome a decisão. “Será que vai ficar bom, se eu precisar trocar? Quais são as outras opções? Estou precisando mesmo disso?”.
Aqui pode demorar um pouco mais para tomar a decisão e o quanto cautelosa ela vai ser pode estar bem sensível ao preço, se for algo que ela considera barato, pode ser que ela assuma o risco de comprar e não gostar. Caso ela considere mais caro, vai precisar pensar um pouco mais sobre o quanto a decisão vai pesar na vida dela, então a sua parte aqui é realmente mostrar esse valor e facilitar a compra.
Alta complexidade
Um carro, um apartamento, um curso de longa duração… produtos e serviços que exigem um maior comprometimento da pessoa, seja de dinheiro, tempo ou o quanto isso vai ser relevante no futuro dela são consideradas compras complexas.
Aqui normalmente ela vai fazer uma pesquisa maior, vai querer entender os detalhes e ter muita segurança no processo de pagamento.
Usando os conceitos na prática
Avalie qual a complexidade de compra dos seus produtos e serviços e direcione a sua comunicação para algo desperte um desejo mais imediato ou então se você precisa trabalhar conteúdos mais complexos e educativos para guiar o seu cliente no processo de compra.
Em relação ao funil, sempre pense em conteúdos que respondam a essas etapas:
Chamar atenção
O que quem não conhece a minha empresa deveria saber? Como eu desperto o interesse de quem não me conhece? Onde as pessoas procuram meu produto?
Informar
O que eu preciso informar para quem já me conhece para que ela entenda todas as minhas vantagens, todos os meus produtos/serviços?
Facilitar
O que eu posso fazer ou informar para facilitar o fechamento de uma compra de quem já se mostrou interessado? Quais barreiras posso eliminar ou ajudar?
Encantar
O que preciso fazer para criar uma experiência única para o meu cliente no contato com a minha marca. O que posso fazer para que a pessoa continue interessada e indique minha marca para outras pessoas?
E se ficou com alguma dúvida, manda mensagem! A equipe Herbig vai responder com muito carinho.